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经纪公司作为独破的中介机构

* 来源 :http://www.yueqiuwang.net * 作者 : * 发表时间 : 2016-10-22 11:04 * 浏览 :

文/《新财经》记者李斌

提起保险经纪人,很多人可能会以为就是拎着公文包穿梭在大巷小巷卖保险的那些人,因为大部分人都被他们“骚扰”过,重要拉空集装箱。切实,很多人并不了解真正的保险经纪人和保险经纪这个行业,因为国内保险经纪行业仅仅走过13年的过程,仍是一个青涩的少年。在13年的发展过程中,保险经纪公司经历了从生存危机到今天的差别化发展,从被保险公司和客户排斥甚至抵制,到今天匆匆被市场接收的过程。

即使这样,目前,国内保险经纪公司的保费收入也还不到全体保险业保费收入的3%。在艰难的生存环境下,各家经纪公司都在寻找适合自己的定位,并渴望用自己的方式赢得客户和市场的认可。

在国外成熟市场,经纪公司包揽了大局部的财险等保险业务的销售,与国外比较,海内保险经纪行业还须要很长时光来弥补与保险公司之间的差距。

艰难生存

在国外发达国家,保险经纪行业已有上百年历史。在美国、英国等发达国家,保险经纪是保险营销的一种主要形式。在英国,有800多家保险公司,而保险经纪公司就超过3200家,保险经纪人有8万人,在英国保险市场,60%以上的财险业务是由经纪人带来的。在德国,保险经纪人被称作保险人“延长的手”,而独破保险经纪人则被称为保险人的“同盟者”。

在中国,保险经纪行业仅有13年的发展历史,2000年才批准成立了第一家保险经纪公司。截至2012年年底,全国的保险经纪公司由2000年的3家,增加到434家。通过经纪公司渠道实现的保费收入达421.06亿元,而全部保险行业保费收入是15400亿元,约占其2.7%的份额。从数据来看,保险经纪行业目前整体范畴还较小。

达信(Marsh)保险经纪公司中国区副总经理、上海分公司总经理李铭在接受《新财经》记者采访时表示:“相对保险公司而言,国内保险经纪公司只有13年的发展历史,从市场的角度,相当于一个13岁的少年和一个四五十岁的壮年在竞争。保险公司跟保险经纪公司不在一个起跑线上发展,经纪公司还需要时间来弥补历史起因造成的差距。”

在保险经纪公司成立初期,很多公司都面临生存问题,对于当时的市场来说,保险经纪还是一个全新的概念,无论对于中国的客户还是保险市场,都是新生事物。不仅得到客户的认可很难,而且还要面临保险公司的直接竞争。李铭告诉记者:“2000年,经纪公司成立当前,保险公司在认知方面也进行了很大的调解,很多时候,保险公司对经纪公司并不是一个配合的态度,保险公司会对客户说,你们为什么要跟经纪公司合作?有什么业务可能跟咱们直接做呀。甚至有的经纪公司做了业务之后,保险公司不支付经纪费。”

现在,国内保险经纪公司经由十几年的发展,市场的认知和客户的观点都在缓缓转变,一些稍大型的企业会找经纪公司来做业务,而个人业务或中小型企业,还是习惯与保险公司直接合作。

目前来看,国内保险经纪公司基本分为三类:第一类是外资金融公司在中国发展业务,比喻,达信就是中国首家获得保险经纪执照的外商独资保险经纪公司,另外还有英国韦莱保险经纪公司以及美国安怡保险集团与中粮集团合资成立的中怡保险经纪公司。第二类是由大型国有企业或企业集团成立的内部保险经纪公司,主要服务于团体或企业内部的一些保险安排微危险治理需要,同时也会在集团高下游企业做一些业务渗透。比如目前在国内排名第一的英达长安保险经纪公司,就是国度电网旗下的保险经纪公司;此外还有中石油旗下的竞盛保险经纪公司。第三类就是独破的保险经纪公司,像做得比拟成功的江泰保险经纪公司、华泰保险经纪公司等。

差异化发展

如果说10年前经纪公司面临的还是生存问题的话,当初的经纪公司则已进入了进一步扩大跟成长的阶段。大部分经纪公司各自的定位也比较清楚,都在努力打造自己的经营特色,贴切生涯

李铭分析称,外资经纪公司进入中国的一个能源,就是服务寰球客户。目前来看,三大外资经纪公司在中国的业务结构有一半是服务全球客户,未来,这个比例可能会下降,其余业务比例会回升,由于寰球的业务量有限。

大企业集团的内部经纪公司,有的100%的业务来自于集团内部或者关联企业,比如英大长安,它重要服务于电网公司。而一些独立的经纪公司也在差异化生存,比如江泰是最早在中国成立的保险经纪公司,它从外资公司挖了很多有教训的专业人才,很多项目也异常有特点,比如做一些大型企业的中国集团投保,甚至还能做一些运输发射业务。所以,在人才引进方面,江泰投了非常大的手笔;在服务方面,江泰也处于国内当先位置。另外,像联合保险经纪公司,它只做一些与教诲相关的保险产品,比如学生的保险保险、校方的义务险等,它的定位也比较清楚。

从国内排名前20家经纪公司来看,基本上都有比较清晰的定位和比较强的竞争优势,香港六合彩票开奖结果。经过十多少年的发展,经纪公司在市场的认知度也在始终提高,因为经纪公司会与各家保险公司配合,所以他们对于每一家保险公司产品的熟悉程度都无比高,客户需要什么样的产品,哪家保险公司可以做,哪家保险公司基础不可能做,经纪公司都非常理解,所以在卡脖子业务的过程中,不会去浪费更多的时间,与保险公司的谈判,也更有针对?性。

李铭告诉记者:“总体来看,经纪公司的业务大部门以团险和财险为主,但也有一些经纪公司做寿险。经纪公司作为独立的中介机构,不存在只代办某一家保险公司产品的情形,我们是辅助客户去买保险,代表的是客户的利益,而保险署理公司代表的是保险公司的好处。从合同或法律的角度,经纪公司是与被保险人签订服务协议,而代理公司是与保险公司签署协定。”从国际上来看,保险经纪主要承当着销售职能。以达信为例,达信在海外和保险公司更多的是一种合作关系,承担的销售业务占到保险公司业务的60%~70%,在某些国家甚至达到80%,所以国外有相称比例的保险业务是通过保险经纪公司和中介渠道来做的。

李铭表现,因为国内保险公司和经纪公司不是同步浮现在市场上,使切当初很多功能都异化了。从国际发达市场来看,保险公司就是坐着写保单,处理理赔案件,不会去做太多的销售业务,销售业务更多是由经纪公司和代理公司来做。这样一来,保险公司和经纪公司各自的业务和利润就相比清晰,游戏规则也比较简单。

专业人才匮乏

从客户的角度来看,风险状况越复杂、对自身风险管理需要越明白的客户,对经纪公司的价值越大。特别是面对一些大型的危险和比较复杂的赔款,经纪公司的价值越能得到充分体现。李铭介绍,要使经纪公司的服务价值让客户认可,不仅是保险安排,也不能只看产品,只有给客户带来高品格的理赔服务、专业的常识,才华赢得市场应有的地位。

在这个过程中,专业的保险经纪人队伍对于塑造经纪公司的形象和市场地位至关重要。达信市场公关部经理林佳玉告诉记者:“由于经纪公司做的都是比较大的名目,所以每一个项目都是靠一个团队来实现的。碰到大项目,可能就需要好几个团队奇特来完成。公司根据业务分类由不同的团队来做,比如由销售团队去寻找一些业务机会,去发现客户的需求;由保险安排团队来对接保险公司的产品,负责保险市场的询价,他们对于各家保险公司的产品和服务都非常明确;还有专业团队为不同行业的客户供应技能支持。”

林佳玉进一步阐明,对于销售团队来说,个别会依靠公司的品牌去谈名目,不会像保险代理一样靠自己的力量和关系实现业务。另外,由于一些险种比较庞杂也比较特殊,可能有很多技术含量在里面,所以对技术团队的恳求是比较专业的。而且针对不同的行业,有专门的技巧团队,“比如我们有专门的能源团队,能对石化等能源企业的风险偏好做出专业的技术支撑;也有专做海外上市董事任务险的团队,因为海外上市面临的风险也比较复杂,要对国外的市场比较懂得。所以专业团队的人都是某一个行业的专业人才。”不外,保险经纪行业始终人才匮乏,由于保险行业属于金融服务业,这方面的专业人才竞争无比激烈,谁赢得了人才,谁就赢得了业务。

《新财经》:现在都讲究私人定制,由于每个客户的需要都是不同的,经纪公司在了解了客户的需求后,会不会与保险公司协作,为客户量身定制一套保险产品?

李铭:我们也十分想这样做,但因为在制度上有一些限度,还不能充足发挥这方面的功效。所有保险公司都有本人的程序条款,保单的承保范围都是程序化的,比如海啸、地震等灾祸会写一堆。我曾经遇到一个客户,他欲望把保单中的海啸内容去掉,而后让保险公司把保费下降一点。但对保险公司来说,拿掉海啸可以,但降落保费是不可能的。不过,我们可以在产品设计上做一些修正,好比能够加附加条款,但这并不是一个具备颠覆性的新产品。

《新财经》:经纪公司在产品设计上是怎么做的?

李铭:从产品的设计功能来看,国外很多是由经纪公司来承担的,由于经纪公司对客户的需求异样熟习和了解,经纪公司是站在第一线的,所以很多保险产品确实需要从客户需求的出发点来考量,这才是最基本的、存在富强生命力的产品。

《新财经》:经纪公司在发展过程中拿什么来博得客户的认可?

李铭:保险经游记业十多少年的发展进程,也是一个缓缓培育市场的过程,我们做了良多工作,让客户意识到保险经纪人的价值。咱们让客户逐渐意识到,用保险经纪人岂但能得到更多的帮助,而且也不会有额外的费用产生。因为保险经纪的业务性质,也让我们一定比保险公司做得更好,81444香港开奖现场i。比方在理赔方面,我们会给客户做许多培训,告知他们一旦发生赔款或者意外事变该怎么做。

《新财经》:你认为国内保险业最需要解决的问题是什么?

李铭:关键是诚信!保险本身就是一个讲诚信的行业,整个行业的基石就建立在诚信上面。然而我们看到,特别是在产品销售过程中,夸大、虚假或误导等问题随处可见;在理赔过程中,刁难或不迭时的情况也亘古未有。所以,保险行业还是要回归最根本、最简略的两个字:诚信。

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